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销售精英之歌
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    市场经济是订单生产,企业的一切生产都以订单为依据。2016年我们公司的销售额,总共只有1.51亿元,2017年实现销售2.52亿元,今年的计划目标是4个亿,从目前的订单情况看,我们的销售额将远远超出年初制定的目标计划。
    公司的设备是一样的,厂房是一样的,为什么每年的销售额却以60%以上的速度连续增长?答案很简单,是我们的订单增多了。
    市场经济,以追求效益最大化为目标,但效益和规模是紧密联系在一起的。没有一定的生产规模就不能实现效益最大化。因此,为了实现生产规模的扩大,许多煤机企业想法设法抢占市场,争夺客户,发展生产。甚至有的煤机企业为了争夺客户,不择手段。人们常说,市场如战场,但是没有在市场上真正摸爬滚打过的人,也许体会不到竞争的残酷。最近两年,省内的部分煤机企业,视同行如仇敌,想尽一切办法将对方置于死地。严重的经济危机面前,我们在公司董事会的正确领导下,同仇敌忾、英勇悲壮的挺了过来,但是有些竞争对手,看到我们慢慢恢复了元气,心里不痛快,他们用卑鄙的手段,用小人伎俩,在市场上,在客户中,制造谣言,对我们恶意中伤,手段无所不用其极,给我们的市场维护和正常业务带来了很大的干扰,对于这些外部干扰和恶意竞争,我们的销售人员不仇不恼,坦坦荡荡。在合适的场合下,总是不失时机,大胆揭露,用铁的事实揭穿谎言,说服客户。
    面对日益旺盛、火爆的市场,面对某些人恶意给我们造成的困难,销售公司总经理董雪晶,胆大心细,率先闯关,克服重重困难,出奇制胜,一年来取得了一个又一个重大胜利。
    我们公司成立十几年来,主要跟中小客户打交道。因此,在一些销售人员的观念中,形成了一个思维定势,即我们的产品进不了大矿局,进不来大集团,但董雪晶偏偏不信这个邪。
    某矿业集团在内蒙古鄂尔多斯,是实力雄厚的煤业霸主,雄踞一方,长期以来使用的采煤机械,都是国内著名煤机企业的产品,而郑州煤机、北京煤机、平顶山煤机等企业,已经养成了“天下独尊”的思维方式,在鄂尔多斯这个中国煤都,他们形成了事实上的价格联盟,实行价格垄断,即使他们的订单已满也不允许其他煤机企业加入。然而,销售公司总经理董雪晶胸怀新煤,有胆有识,她经过充分调研,探听到了这个集团分管老板的详细信息,在做了充分准备以后,单枪匹马,只身前往,终于见到了这位集团公司的老板,她将准备好的一席话,全盘拖出。她说,如今,郑煤、北煤、平煤,三家煤机在鄂尔多斯一手遮天,垄断市场。你们做了冤大头还不以为然。其实我们新煤的产品,不仅质量好而且价格低,在市场很受欢迎。如果你不信,我可以带你去我们的用户参观,也可以直接邀请你去我们公司考察。董总的自信和真诚打动了这位老板,态度有所松动。董雪晶乘势而进,她接着说,既然我们的产品质量有保障,价格还可以给你适当放低,服务又到位,你即节省了资金又得到了最好的服务,何乐而不为呢。在董总的强烈攻势下,这位老板果断拍板,一次与我们签下了3000多万元的支架合同。这一合同在我们公司实现了两个历史性突破,第一个突破,使我们首次进入了鄂尔多斯大集团,第二个突破,使我们第一次实现了一个合同3000多万元的大目标。
    长期的市场奔波,有时候几天几夜睡不好觉,有时候又一天连续几个酒场,喝的头昏眼花、脾胃难受,使得她的身体日渐虚弱,长期失眠、头疼、眼睛疼。然而一旦市场有风吹草动传来用户需求信息,她就像服了兴奋剂,立即进入工作状态。她曾经创造了跟西北销售片区丁振,一天一夜横跨四省,奔走近2000公里,拿下千万元订单的传奇故事。最近她闻听四川有家煤矿正在招标支架,立即前往,赶到时这里已经是多家煤机企业云集,竞争处于白热化,但是董雪晶凭着多年的经验,调动一切资源,筹划谋略,沉着迎战,在公司四川销售人员的协助下,一举将500多台支架合同订单拿下。
    500台支架的大单刚拿到手,她又马不停蹄,第二天就协助公司的销售人员签订了一份1500万元的大订单。有人说,董总所到之处,犹入无人之境,所向披靡。然而,还有更令人称奇的事情就发生在她到四川后的第三天,有位销售人员在商业谈判时遇到了困难,向她求援,她火速赶到,当天签单,又一份680万元的合同收的囊中。三天三个大合同,总计3800多万。实现了我们公司在四川战绩的三个突破。三战三捷,如有神助!
    说起来轻松。其实,每一份合同,都来之不易,都浸透着董总的 经验、胆识和智慧,更饱含着她的心血和忠诚。
    员工朋友们,当你听到这些动人事迹,你能不为我们的销售精英骄傲吗,能不珍惜来之不易的合同吗,你还会因为连续作业而劳累报以怨言吗?
    其实,我们公司的每一位销售人员都是好样的。他们时刻把新煤的利益放在心上,时刻想着自己的责任和担当,历尽千辛万苦,把每份珍贵的合同传到公司,等于把一个个饭碗端到我们员工面前,使我们有活干,有钱赚,有饭吃。我们能不感激他们吗?
    员工朋友们,我们应该感恩于我们的客户,如果没有他们的产品需要,我们即使有再多的设计人员,再精良的加工设备,再庞大的职工队伍,也形成不了效益,因此说客户是我们的上帝;我们应该感恩我们销售团队,我们有这样一个优秀的销售团队,有这样的一群销售精英,为我们抢订单、保饭碗,难道不应该感到自豪,难道不应该以实际行动向他们感恩吗?

(作者:张春荣)

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